«Элегантно, доступно и качественно». Олег Воскресенский: «Главная особенность СТМ — дать лучшую цену за то же качество»
Речь шла о земельных участках и других объектах движимого и недвижимого имущества, находящихся на территории Крыма и принадлежащих на 24 февраля 2022 года: иностранным государствам, которые совершают в отношении России, наших юридических и физических лиц недружественные действия; иностранным лицам, связанным с указанными иностранными государствами, и их бенефициарам; лицам, которые находятся под контролем указанных иностранных лиц, независимо от места их регистрации или места преимущественного ведения ими хозяйственной деятельности.
31 октября минувшего года глава Крыма Сергей Аксёнов заявил, что «зарабатывать в Крыму враги России не будут, это принципиальная позиция».
Под национализацию попал и крупнейший строительный гипермаркет Крыма «Эпицентр», после возвращения полуострова в состав России — «Новацентр» (владельцем был украинский олигарх Александр Герега, который после начала СВО развернул активную деятельность по «поддержке ВСУ», делал русофобские заявления).
После национализации руководителем временной администрации торговой сети была назначена Александра Сергеевна Романенко, на тот момент руководившая севастопольским отделением «Опоры России».
В результате национализации юридическое лицо сменилось на ООО «Стройцентр», а сеть гипермаркетов получила название — «Уютстрой».
Продолжаем разговоры о том, что есть очень важным в бизнесе (торговле) — это создание собственных торговых марок. Коротко — СТМ. Достаточно интересный опыт, связанный с последними событиями, параллельным импортом, ситуацией, что мы находимся в неком вакууме благодаря санкциям недружественных стран. Но определенные предприятия в Севастополе идут впереди планеты всей, создавая свои торговые марки. Этим они удивляют не только потребителей, но и всё бизнес-сообщество.
Совсем недавно в Москве состоялась уникальная и интересная выставка, где со всей страны были собраны представители торговых коммерческих предприятий, которые уже освоили производство собственных торговых марок, продемонстрировали их на рынке, получили первые цифры по продажам, ответ от потребителей, наладили с ними связь, получили мнения о качестве продукта. Известно, что вы были на этой выставке. Расскажите о мероприятии, в чем его суть и уникальность?
- 9–10 апреля 2024 года в Москве, в «Крокус Экспо», прошла 11-ая специализированная выставка контрактного производства и товаров, реализуемых под собственной торговой маркой в России и странах СНГ, – SobMaExpo (ex.IPLS).
В этом году мероприятие стало самым масштабным за всю историю его проведения. Суть в том, что это организация площадки для встречи торговых сетей (ритейлеров) и производителей товаров. Здесь производители представляли весь спектр своих возможностей по производству товаров под собственными торговыми марками для ритейлеров и предлагали лучшие условия. Наша задача была следующей: поиск и переговоры с такими производителями.
На будущие перспективы торговой марки?
- Именно так.
Расскажите немного о производителях, с которыми вы там встретились, познакомились. Как много их было? Кто они? Откуда? Кто больше всего заинтересовал вас для производства товаров под СТМ?
- Всего на выставке было чуть больше 200 производителей. Также были представители заводов из Китая, Белоруссии и Турции. Все они представляли продукцию двух базовых секторов — продовольственный и непродовольственный.
Нас больше всего интересовал непродовольственный сектор, в котором были представлены следующие группы товаров: бытовая химия и средства личной гигиены, косметика, посуда, подарки, сувениры, садовая мебель.
С представителями всех этих направлений удалось провести переговоры, обсудить условия возможного сотрудничества, обменяться контактами и заказать интересующие нас образцы.
Вы назвали несколько производителей из нескольких стран. Где более щадящие и приемлемые условия для вас оказались, из какой страны? Беларуссия, Китай, Казахстан…
- Я бы сказал, что именно отечественные производители так или иначе лучше. Большое значение имеет логистика. Под боком все регионы нашей страны, поэтому с ними работать гораздо проще. В отношении Турции и Китая есть определенные сложности. Повторюсь, логистического характера.
Валютная оплата...
- Да, сто процентов. В связи с ситуацией, которая складывается в мире, есть определенные ограничения.
Они, иностранцы, понимают же все эти проблемы, но пытаются зайти на российский рынок и предложить свои условия. С чем это связано? С тем, что имеют потенциал? Или надеются, что скоро разрешатся все санкционные проблемы?
- По поводу отмены санкционных историй — очень сложно прогнозировать. То, что российский рынок для них большой потенциал развития — это факт. Зайти на него они пытаются различными способами, в том числе создавая определенные бизнес-единицы на территории нашей страны. Соответственно, те представители других стран, которые были на выставке, у них у каждого есть бизнес-структуры, созданные в России. Есть склады, им проще, так как есть некий задел.
Что еще интересного было на выставке? Есть ли польза от участия? Или вы ничего там нового не нашли, так как есть свои наработки? А выставка — знакомство, контакты, не более того.
- Выставка оказалась полезной — это однозначно. В течение двух дней работы выставки параллельно на этой площадке проходила конференция по СТМ, на которой выступили более 30 спикеров (с одной стороны производители, с другой — ритейлеры). Они делились своими мнениями, успешными кейсами по запуску и продвижению СТМ, а также обсуждалась аналитика.
Спикеры авторитетные — российские ритейлеры и производители. Они держат руку на пульсе всех тенденций, всех новинок. Поэтому было и интересно, и полезно.
Нам удалось поприсутствовать на конференции и ознакомиться с материалами важных для нас тем. Это действительно ценная информация, которую мы будем эффективно использовать в своей работе.
Точно уверен, что полезно и плодотворно в следующем году мы планируем посетить эту же выставку и конференцию в том числе.
Выставка — это общение, а конференция — это знания.
- Да. Это теория, подкрепленная практикой. Информация из уст тех людей, которые достигли определенного результата, готовыми поделиться кейсами и инсайдами.
По выставке — всё понятно. Желаем вам больше полезных и интересных контактов для вас и ваших покупателей. Давайте поговорим о вашем поле деятельности. С нашей прошлой встречи прошло примерно полгода. Какие положительные изменения произошли в развитии собственной торговой марки в сети гипермаркетов «Уютстрой» за этот период?
- Проделана большая работа. База артикулов товаров СТМ увеличилась более чем на 20 %. В сети гипермаркетов «Уютстрой» в продаже появилось несколько десятков новых наименований товаров СТМ в следующих направлениях: бытовая химия (СТМ — «Нованта»); сад и огород (садовая мебель из ротанга. СТМ — «Декора»); электроинструменты (СТМ — «Проватт»); бытовая техника (пылесосы, чайники, блендеры, аэрофритюрницы. Все под СТМ — «Проватт»); посуда (СТМ — «Сильверстон»); сухие строительные смести (СТМ — «Форбау»). В процессе запуска товар категории «текстиль» (шторы, скатерти и прочее. СТМ — «Луара»).
Стоит признать, что за полгода проделана огромная работа. Это, безусловно, прекрасно для потребителей. Ваши СТМ по качеству не уступают известным брендам, а по цене привлекает покупателей. Благодаря чему достигнут такой результат? Кто работает над развитием ваших торговых марок? Кто эти люди? Расскажите подробнее.
- Высокий результат работы мы достигли благодаря командной работе. Запуск и продвижение СТМ — над этим работала и продолжает трудиться большая команда. В работе принимают участие профильные заместители генерального директора и директора торговых департаментов, а также отдел рекламы.
Ещё один важный фактор — это полностью выстроенный бизнес-процесс: начиная от производства и упаковки, заканчивая ценовой политикой и анализом продаж.
Расскажите подробнее о запуске и продвижении.
- Всё начинается с анализа продаж товаров в сети. Далее по определённым критериям выбираются направления, в которых необходимо запускать СТМ. После подбора производственных мощностей и контроля качества образцов, разрабатываются дизайнерские решения для упаковки товара.
Когда СТМ поступает на полки гипермаркетов, то большое значение имеет маркетинг, основная задача которого — это создание мостика коммуникаций между новым товаром СТМ и покупателем. Это и привлекательная выкладка товаров на полках, и реклама в социальных сетях, и газете, а также проведение различных мероприятий и акций.
Назрел вопрос. Какие акции уже запускались для развития собственной торговой марки?
- Осенью у нас успешно прошла акция для товаров СТМ «Вдвойне теплее», участники которой покупали конвекторы и получали плед в подарок. В апреле у нас проходит акция «Счастливый случай» с розыгрышом призов от нашего партнера – «ЯМАГУЧИ», при покупке товаров ТМ Декора. Хочу сказать, что промежуточный результат зарегистрированных чеков по этой акции, нас приятно радует.
Действительно, проделан большой объём работы для развития СТМ. Что это даёт вашей торговой сети? Что получают от СТМ ваши покупатели?
- Тут все просто. Для нашей сети товары СТМ — это те уникальные товары, которые есть только в нашей сети, с тем уровнем качества, с теми потребительскими свойствами, характеристиками и ценой, которые интересны нашему покупателю.
Другими словами, наши СТМ — это ответ на запрос нашего покупателя, основанный на анализе и исследовании. Мы постоянно вводим в оборот новинки, чтобы предвосхищать самого продвинутого покупателя. Выстраиваем отношения с покупателем таким образом, что формируется определенная лояльность и к сети, и к товарам СТМ. Это ведет как к увеличению спроса на определенный товар, так и к долгосрочности этих отношений.
Что вы бы посоветовали тем торговым предприятиям, ритейлерам и производителям, которые планируют создать товары СТМ в Крыму и Севастополе? Начинать или нет?
- Исследовать, анализировать рынок, а также слышать своего покупателя. Определиться с тем, кто есть его покупатель, так сказать, с портретом потребителя, а также отвечать запросам. Сказать, что нужно развивать СТМ всем ритейлерам в любом регионе России — это однозначно. Бренды уходят, брендозависимость у большинства покупателей тоже уходит. Покупатели понимают, что с некоторыми брендами можно прощаться, а также есть те бренды, те СТМ, которые не уступают по качеству, по уровню, ценам международным брендам. Это вполне естественные процессы.
Какой потенциал СТМ в Крыму и Севастополе? Они могут завоевать хотя бы 50 % полок?
- Это вполне реальная история на ближайшую перспективу, на несколько лет. В дальнейшем всё будет зависеть от геополитики. Если бренды уйдут совсем, то доля СТМ может быть и выше. Однозначно, какие-то бренды останутся. СТМ — это может быть 50 %, 40 % или 70 %. Всё зависит и от сети, и от категории товара.
Однозначно, СТМ — это будущее, это тренд, на который нужно ориентироваться предприятиям?
- Определенно. И, это нужно по той простой причине, чтобы дифференцироваться от конкурентов.
Что такое собственная торговая марка — это уникальный товар, который есть только в этой сети, только у этого предприятия. Чтобы хоть как-то отличаться от конкурентов, нужно работать и разрабатывать свои СТМ.
Чем порадует ваша сеть гипермаркетов в ближайшее время, в каких категориях товаров?
- В категории товаров — бытовая техника (тостеры, блендеры, чайники, аэрофритюрницы, варочные панели, духовки, газовые плиты и многое другое).
То есть, в данное время и в данный час вы нацелены серьезно поработать в названной выше категории товаров?
- В начале это должна одна СТМ, ведущая, базовая, якорная. Это должна быть СТМ — «Локомотив». У нас это уже есть. В эти дни уже будет осуществлена доставка мелкой бытовой техники на всю сеть.
Спасибо Вам. Успехов в продвижении.
